如何快速达成生意？

妖童

“万事悠悠随逝水，一竿隐隐钓斜阳。”过去我一直反对速成，主张遇事随缘，水到渠成。然而，最近读过新一代营销大师马克.乔那（Mark Joyner）写的《3秒成交：转瞬之间，成功入袋》，着实让我改变了一些观念。这个又名“快速达成法”的快速成交术，曾轰动一时，到底它教会了多少人在3秒钟达成了生意，我不得而知，然而掩卷沉思，从中领悟到的营销哲理还真是不少。 假如客户只给你3秒钟时间，你将如何推销你的产品或服务，并成功达成生意呢？也许好多人会说：“不可能，时间太短！”是的，3秒钟“若白驹之过却，忽然而已”，哪能成事？然而，就是这个匆匆而过的时间，如果真的抓住了重点，掌握了方法，你会发现，3秒成交对你而言不再是个疑问句，而是水到渠成的自然结果。 生意就是你给我需求，我给你满足，等价交换，各得其所。无论是销售产品或服务，或是推销你自己，只要能回答及掌握营销精髓，就能快速切中客户的心理需求，让你的客户迫不及待与你做生意。马克.乔那发现了这个交易的本质，即“无法拒绝的提案”。马克.乔那认为：“除非提出方案，否则交易不会完成，甚至，连开始都不会。交易的最基本原则，很简单，就是：提出你的方案。” 然而，马克.乔那又说：“你是否曾经在一只小狗面前放置两根骨头？它会如何反应？它会感到十分困惑，因为选择太多了，反而会让人无所适从。”当然，并非要求你那么的唯一，也不需要你是真正的独一无二，要紧的是让客户感觉你的独一无二。也即是，你不必是第一个出现在市场上，但必须是第一个被顾客认可的品牌。 因为客户真正想要的不是买产品，而是产品带来的利益（或结果）。所以，马克.乔那认为必须限时给客户呈现： 1、  这就是我们在卖的东西。 2、  这就是它的价格。 3、  这就是你能得到的好处。 4、  这就是你可以相信我们的原因。 “无法抗拒的提案”是马克.乔那告诉我们的营销精髓，即：一种以产品、服务或公司为核心，可以建立买卖双方认同感的方案。其实，这个方法不仅是获得生意上的快速成交，还可应用于工作和生活的方方面面。其实，满足客户的需要不会让我们致富，满足客户的想要（欲望）才能让我们致富。 比如，达美乐比萨（Pizza）的经营理念是：“保证在30分钟内，将热腾腾、美味的比萨送达顾客手中。”于是，就有“30分钟之内送达，否则Pizza免费”的这个提案。据说，达美乐公司经过调查发现，人们对即时食品的忍耐时限最高是30分钟（试金石），并幸灾乐祸希望对方迟到，那将获益更大（高回报）。正是这样两个利益驱动：一个满足一个诱惑，让达美乐比萨经久不衰。 当然，诚信度更为重要（可信度）。否则，不用3秒钟，客户就给出他拒绝的理由。就像英国前首相温斯顿.丘吉尔（Winston Churchill）曾经说过：“谎言都绕过半个地球了，真话还没有来得及穿上衣服。”这就是所谓“好事不出门，坏事传千里”，负面信息总比正面信息传得快得多。 看来，快速达成生意不无可能，关键在于是否创造了一个“无法抗拒的提案”。而这个提案的基本条件是：要有一个高投资回报的收益可期，有一个试金石可量，还有一个可信度可考。

是诺言

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是诺言